La motivación en el Marketing Turístico – las aves y el GBD

Lic.  Luis Carlos Palazuelos Irusta
Asesor Adetur COSTA RICA

TURISMO | Admitimos que es título es muy amplio para lo que queremos analizar pero representa el caso específico que ahora veremos.

Con motivo de la celebración del Global Big Day (GBD) o conteo mundial de aves, nos llamó la atención en una gira que hicimos con ese propósito, no encontrar muchas personas involucradas en esta actividad en la zona que elegimos.

De hecho, en los tours de avistamiento de aves los grupos deben ser pequeños, entendidos como entre 10 y 12 personas además del guía, incluso el número podría ser menor. Que los grupos sean pequeños no significa que no puedan haber varios o muchos grupos pequeños en un mismo destino: espaciarlos, organizarlos y controlarlos forma parte de una logística propia de los operadores turísticos y también es su responsabilidad cuando estamos aun viviendo una situación sanitaria difícil pero además porque la sostenibilidad requiere de tener en cuenta el número de visitantes y su impacto en el medio de suerte que el recurso se mantenga a lo largo del tiempo sin crear desbalance, desajuste, desgaste y lo peor que sería, desaparición.

Quienes ya están involucrados en el avistamiento de aves no necesitan mucho para que se animen a participar de una actividad organizada en la cual además del objetivo principal que es ver pájaros también se logra confraternizar y compartir experiencias y conocimiento en una actividad apasionante.

Entonces, la ausencia de más participantes en la experiencia personal que hemos comentado, supone entre otras variables que la motivación para “comprar” (materialmente pagando o aceptando la oferta comercial y de ahí continuar con la venta) el producto no se ha hecho en la justa medida.

La motivación se entiende como un conjunto de procesos por los cuales se pretende dirigir una conducta hacia un objetivo previamente establecido. Cuando los individuos no están relacionados de manera alguna con el objetivo es necesario antes activar esa conducta, es  como encender una mecha y si el individuo sabe algo pero no mucho de lo que se le propone, la motivación va a persistir en la idea de conducir esa conducta hacia nuestro objetivo.

Por lo anterior, en el caso del mercadeo de productos de Turismo de Naturaleza, la misión del vendedor es encender la chispa del interés, motivar o sostener un interés incipiente manifestado con anterioridad y finalmente, ante un interés real y consistente a lo largo del tiempo, dirigirlo hacia su producto.

Ante esta situación, cuando el objetivo del avistamiento de aves puede ser, entre otros, mostrar la importancia de la riqueza natural por número de especies de aves y clasificar a un país en un ranking mundial (Global Big Day) gracias al avistamiento de la casi totalidad de sus especies registradas, entonces lo que inmediatamente surge es la motivación de quienes pudieran participar de esta actividad.

Como vemos en la definición planteada de motivación, hay tres grupos de personas a quienes se debe enfocar según sean sus particularidades:

  1. quienes no sabían del evento
  2. quienes sabían algo y tienen algún (podría ser incluso mínimo) interés
  3. quienes saben del evento, han participado antes y que pueden elegir nuestra propuesta.

En consecuencia, los esfuerzos de mercadeo para motivar a los clientes no pueden ser iguales según los tres grupos que hemos identificado. Veamos algunos ejemplos:

Al grupo A hay que informar desde lo más básico que es el Aviturismo o Turismo de Observación de Aves, de la ciencia ciudadana y obviamente del Global Big Day.

Al grupo B hay que informar de la clasificación mundial que genera el registro de aves como consecuencia del Global Big Day, de las amplias posibilidades para elegir algunos objetivos que son aves no vistas antes por el participante, aves de una zona específica digamos costeras, aves raras y el reto que eso supone, etc.

Al grupo C, posiblemente el más difícil, se debe motivar con la diferenciación del producto fundamentalmente por la calidad del servicio, desde la atención del cliente, el proceso de registro, la oferta alimenticia o de transporte, los antecedentes del guía o de los guías y otros.

El lector puede ver claramente que motivar a grupo C con la estrategia del grupo A es una total pérdida de tiempo y más que pérdida de tiempo, son clientes potenciales que ni siquiera van a considerar la opción de comprar el producto que les propongamos.

Quienes son parte del grupo B podrían ser receptores de la estrategia presentada al grupo C pero aplicar la estrategia del grupo A no los motivará pues han superado ese nivel “básico” de conocimiento y no será suficiente para promover su interés.

Algo que es altamente probable es que nuestro mercado segmentado por edad nos indique que los niños y adolescentes posiblemente pertenecen al grupo A y como tal es siempre un mercado que no se debe analizar de manera fría como posibilidad de negocio sino como base y fundamento para cumplir otros objetivos que el Turismo de Naturaleza y específicamente el Turismo de Observación de Aves también pretenden como el aprecio de la naturaleza, su conservación y sostenimiento. Además este segmento es muy importante especialmente cuando se trata de los niños del país porque seguirán siendo el cimiento de una sociedad respetuosa de la naturaleza y que serán parte del recurso humano formado en valores que al turismo le interesa.

Considerar alguno de los planteamientos que hemos hecho puede significar, para los actores turísticos, la posibilidad de motivar a más personas a participar de una actividad que cobra cada vez más importancia e interés en los mercados extranjeros de turismo y también en los nacionales.

Sobre Luis Carlos Palazuelos Irusta 14 artículos
Lic. Luis Carlos Palazuelos Irusta Especialista en Turismo y Abogado 36 años de experiencia en el sector Turismo Móvil (506) 87129294 Email: info@allcostaricaadventures.com

Sé el primero en comentar

Dejar una contestacion

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.


*